mardi 18 septembre 2012

Les pratiques utilisées dans le déstockage

Le paquet
Objet : cette tactique consiste à établir des liens entre les objets en discussion et à négocier sur ces ensembles ; par exemple, relier le prix à la qualité et aux conditions de règlement.
Cette tactique induit un climat coopératif entre le grossiste déstockeur et l’acheteur en gros. Elle est plus rapide et apporte de la fluidité et des marges de manœuvre.
L’élargissement
Cette pratique consiste à sortir du strict cadre initial pour développer les enjeux, amplifier l’importance de la négociation et mettre ainsi le fournisseur grossiste dans des dispositions de plus grande générosité (appâté par des perspectives peut-être réelles mais parfois aléatoires).
Cette stratégie d’achat en gros peut-être manipulatoire si l’élargissement est erroné ou très positif si l’élargissement est réel et fondé. Faire preuve de discernement et collecter quelques garanties sera nécessaire au fournisseur.
Le bilan
Objet : un acheteur va dresser à chaque étape de la négociation un bilan entre le coût (maximisé) des concessions qu’il fait et des avantages (minimisés) qu’il reçoit en contrepartie. Fort de son bilan, il va alors réclamer à son grossiste déstockeur un équilibrage (c’est-à-dire un effort supplémentaire).
Commentaire : il s’agit d’une tactique d’achat efficace si elle est bien préparée car elle repose pour l’acheteur sur l’anticipation de contreparties avantageuses et acceptables.
L’offre concurrente idéale
Objet : un acheteur en gros va solliciter différentes offres, organiser ces offres en différents postes et va repérer pour chaque compétiteur le ou les postes où son positionnement est optimal. Il va ensuite négocier à partir d’une offre artificielle composée des meilleurs postes émanant en fait non pas d’un mais de plusieurs concurrents.
En effet, cette approche très efficace si le déstockeur en gros ne fait pas (là encore) preuve de discernement.

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